25年來，整個中國醫械行業的基因竟然都來自一家長不大的公司。成功者的基因來自一個失敗者，那么這種基因還會有更大的生命力嗎？

　　采訪/本刊記者 葉靜 劉建強

　　文/本刊記者 葉靜

　　編輯/雷曉宇

　　“硅谷大約70家半導體公司的半數，是仙童公司的直接或間接后裔。在仙童公司供職是進入遍布硅谷各地的半導體業的途徑。1969年在森尼維爾舉行的一次半導體工程師大會上，400位與會者中，未曾在仙童公司工作過的不到24人。”

　　這是作家埃弗雷特.M。羅杰斯在《硅谷熱》中的一段記載。1984年，這本書首次引進中國。同年，由中國科學院出資，在深圳蛇口港附近的工業六路成立了一家名為科健的公司。這是一家和聯想同齡的公司，無論興衰，都將在中國后來的通訊科技市場擁有巨大的影響力。不過，在緊挨著科健辦公室的沿山路上，還有一家不怎么起眼的子公司，做醫療器械業務，名叫安科高技術股份有限公司(下稱安科)。

　　所有人都沒想到，20年后，安科竟然有機會成為中國的仙童，在深圳重演了硅谷的舊幕。

　　27年來，圍繞著深圳安科，誕生了一個神秘的商業軍團。2010年，深圳醫療器械總產值為164億，占全國總額的1/8。截止2011年秋天，深圳有460多家生產型醫療器械企業，其中，將近200家與安科有各種淵源：要么是企業創始人出自安科，要么是核心技術人才出自安科，再要么就是為安科提供部件配套服務。

　　在這個龐大如蜘蛛網的關系譜里，包括3家上市公司。2006年9月，深圳邁瑞生物醫療電子有限公司在紐交所上市，是第一家登陸美國的中國醫療器械公司。2010年，邁瑞年銷售額達到38億人民幣，這個數字是國內其他所有同類型企業的3倍不止。2011年4月，深圳理邦精密儀器股份有限公司在創業板上市，2010年銷售額3.3億人民幣。3個月后，珠海寶萊特(33.670,-0.72,-2.09%)電子股份有限公司在創業板上市，2010年銷售額1.4億人民幣。還有未經證實的消息說，同樣位于深圳的藍韻醫療已經在籌備上市事宜，計劃明年海外上市。

　　這些公司之間的關系非常奇特，若即若離。一方面，他們的能力、資源、職業生涯和見識都起源于安科。所有人對于自己的安科生涯都有一種類似畢業生對大學校園的眷戀。另一方面，他們都相識多年，曾經在同一個部門就同一個項目合作多年，但是在離開安科之后，他們并未如校友一般抱團作戰。恰恰相反，在越來越激烈的市場競爭中，這些公司之間的業務沖突不斷，屢屢升級為價格戰、專利戰，甚至鬧上法庭。

　　這并不是一個封閉式的官僚軍團。從1986年安科成立之日起，深圳醫械幫就一直在聚合和流變之中。無論從規模、人才還是商業模式上，它有一條非常明顯的升級演變路徑。從安科的山寨研發時期，到邁瑞時期的整合渠道、進軍海外，再到第三代創業者的部件和服務模式，總之，深圳醫械幫并非一成不變。

　　安科、萬東、東軟并稱醫療器械老三家。東軟集團(10.46,0.42,4.18%)：1991年成立，總部位于沈陽。提供CT、MRI、數字X線機、彩超、全自動生化分析儀、多參數監護儀、放射治療設備、核醫學成像設備等10大系列50余種醫療產品，其中CT機填補了中國在該領域的空白，使得中國成為全球第四個能夠生產CT的國家。1996年在上海證券交易所掛牌上市。

　　萬東醫療(14.03,-0.27,-1.89%)：1997成立，總部位于北京。前身北京醫用射線機廠成立于1955年，致力于醫用診斷X射線機系列產品的生產制造。1994年，北京醫用射線機廠、北京醫用電子儀器廠、北京醫用空調廠合并成立北京萬東醫療裝備公司。1997年在上海證券交易所掛牌上市。萬東建有由數字影像設備工場、磁共振產品工場、核心部件工場構成的生產制造基地。

　　何謂安科幫？這些幫眾企業有著共同的商業基因：他們大多從事設備制造的重行業，而不是提供服務的輕公司；他們大多是技術出身，但在市場競爭中卻往往以價格優勢、關系營銷和渠道策略取勝；和大多數中國科技領域公司一樣，他們的發展路徑也經歷了從山寨模仿到自主研發的道路；他們產業鏈配套完備，擅長系統集成，卻缺乏核心部件的生產能力；衡量他們是否成功的標志是“跨線”生產，但目前來說，大多數公司還未具備這種能力。

　　安科已老。邁瑞一枝獨秀。創三代躍躍欲試。這是一個毛利率超過50%、凈利率超過20%的暴利行業。投資者已經循著金錢的味道而來。這些基因還會有更大的超越性的生命力嗎？

　　安科火種：本是同根生

　　為什么一家長不大的公司卻成為一個行業的孵化器？

　　2011年4月8日，深圳市中級人民法院受理了一紙訴狀，起訴書中稱：

　　“1、理邦公司多參數監護系列產品“M8病人監護儀”、“M9病人監護儀”、“M80病人監護儀”和“M50病人監護儀”，涉嫌侵犯邁瑞公司相關發明專利、實用新型專利以及商業秘密；

　　2、邁瑞要求理邦公司立即停止侵權行為，并就侵犯專利行為賠償人民幣2500萬元。”

　　很難說這是一樁普普通通的專利權官司。它發生的時機實在耐人尋味。事實上，這是業界老大哥對后起之秀的一場阻擊戰。3天之后，這樁訴訟官司的消息被各大財經網站廣泛轉載。4天之后，理邦儀器(25.160,0.07,0.28%)即將開始創業板上市路演。一周后，索賠升級，總金額提高至9100萬元。

　　李西廷，男，60歲，邁瑞創始人。張浩，男，47歲，理邦創始人。兩人是20多年的老相識。早在安科創始時期，李是辦公室主任，張是技術骨干。離開安科之后，兩人分頭創業，再無任何直接聯系。這一次，他們被迫坐到了一起。

　　沒有寒暄。邁瑞單刀直入，希望理邦不要上市。不歡而散。2011年4月21日，理邦在創業板掛牌。對于理邦來說，邁瑞的阻擊戰宣告失敗。不過，在這場官司中還有一家隱形的公司，它是缺席的在場。

　　“這是殺雞儆猴。”一投資人稱，“邁瑞起訴的監護儀產品只占理邦營收總額的20%，卻占當時正在準備上會的寶萊特公司營收的90%。在邁瑞訴理邦的整個過程中，寶萊特都密切關注。”

　　查閱公開資料不難發現，寶萊特創始人燕金元于1989年—1991年曾就職安科，之后加入新成立的邁瑞，1993年參與創建寶萊特。當邁瑞和理邦在法庭上糾纏的時候，寶萊特正在籌備稍晚些時候的上市計劃。

　　又是安科。一場官司的3位主角輪番登場，個個都跟安科有關。到底是怎樣的一家公司，其走出的人得以陸續創辦3家上市公司，他們之間有著怎樣的故事，未來又會怎樣？

　　陶篤純花甲之年，這個問題他不說天天在琢磨，但肯定時不常都會想。他是安科前任總經理，2006年退休，現在擔任深圳醫療器械行業協會會長。

　　下午2點，陶篤純準時出現在深圳市南山知識服務大樓。這是一棟灰白色的小樓，舊舊的，看不出年頭兒。小樓對面是一座著名的立交橋，連接深南大道和南海大道，算得上是這座城市中心的交通樞紐。橋的另外一邊，是高高聳立的騰訊總部大樓。陶篤純的辦公室就在二樓，他找了一個遠離空調口的位置坐下，一杯咖啡把他帶回1984年的北京。

　　1984年，陶篤純40來歲，是中科院聲學所的研究員。有一天，他受命去美國“考察”一家磁共振成象系統(MRI)生產廠商。

　　陶篤純此行肩負了重要的使命。當時，中國的醫療器械行業幾乎是一張白紙，所有的醫用診療設備都需要從國外進口。在錯過70年代X光機、CT機開發的好時機后，國家科委和國家計委給中科院下了死命令：研發MRI，并且要的不是一紙論文，而是造出實實在在的產品，并賣到市場上去。當時，MRI作為世界領先的醫用設備，剛剛面市一年。中科院以醫院的名義買了兩臺，但要深入研究，還需要別的招數。這時候，陶篤純的任務就是扮成醫院的工程師，去美國原廠家學習如何操作機器。

　　陶篤純回憶說：“一方面，我很感興趣，甚至有點激動，搞研究的人總是希望搞新東西。另一方面很忐忑，沒干過這個事情，自己的工作跟這個不一樣。”

　　沒幾個月，陶篤純回國。很快，中科院專門成立了科健公司。1986年12月31日，科健的子公司安科在蛇口成立。“安”取自美方股東Analogic，“科”取自“科健”，雙方各占50%的股份。之所以選擇Analogic合資，是因為其生產MRI等多個醫療器械產品的核心部件。

　　現在看來，落戶深圳算得上是個用心良苦的安排。上世紀八十年代初期，深圳是中國改革開放的最前線，選擇深圳即意味著市場化的決心。此外，深圳毗鄰香港，也方便購買研發所需的元器件。“如果不是選擇深圳的話，我們這個事情會拖得很長，最佳時機可能就錯過了。”陶篤純說。

　　幾乎和安科同期，深圳出現了華為、中興等大型的電子企業。多年以后，在這個城市，醫療圈子和電子圈子互相融合，形成了深圳獨特的行業生態。

　　“醫療圈和電子圈聯系很緊密，很多人從電子圈跨到醫療圈。深圳醫療圈之所以成長得這么好，跟深圳電子業有很大關系。”深圳醫療器械行業協會秘書長蔡翹梧說。

　　陶篤純還記得，創立安科的時候，深圳就連個電烙鐵、電鉆頭都買不到，要用的話，就非得跑到廣州去買。20多年過去了，現在深圳已經有賽格市場、華強北這樣的全國最大的電子產品集散地。

　　“借助深圳的電子產品和通訊產品，我們發展得很快。”他說，“我們的產業鏈和他們有很多重合之處。比如說電子元器件、做機箱、機殼、機柜、多層印刷電路板，那時候在內地還是很困難的，但在深圳比較早就做了。”

　　1988年，安科MRI樣機研發成功，此時距離該產品在全球面市只有5年時間。因為沒錢開模，樣機的外殼是用木頭做的。看到眼前的木頭架子，時任衛生部長的陳敏章哭笑不得：這個就是MRI？他親自上陣，做了一次實驗。當看到一個尖角成像時，陳敏章笑了。MRI成了。

　　1989年，安科在廣州找到了一家玻璃鋼廠，這才讓樣機有了像樣的外殼。當年年末，安科MRI通過國家科委主持的鑒定。當時國家食品藥品管理局尚未成立，通過這一鑒定即意味著可以上市銷售。

　　當時，中國還未加入“關貿總協定”(1994年后改稱為世界貿易組織)，因為進口配額限制，國內很多醫院購買MRI的需求無法實現，而安科恰好填補了這個缺口。事實上，早在木頭架子樣機展出后，邢臺礦務局總醫院及河北醫科大學第二附屬醫院等客戶的定金就打到了安科的賬上。一度，兩家醫院還為誰是首個客戶而爭執。

　　無疑，那是安科的好日子。1994年，安科銷售額達2億人民幣，順利實現了成立時的初衷。

　　“那時候的價格可以拍著腦袋定，只要比外國的便宜，利潤很大，醫院還提前預付定金。”陶說，“預付款既是一種信任也是一種鞭策，拿了錢交不出貨很難交待。我們市場經濟的頭腦是在這種過程當中慢慢的形成的。”

　　政策門檻和路徑依賴為安科后來的衰落埋下了伏筆。2000年，中國正式加入WTO，當貿易保護壁壘不再，安科受到了強烈的沖擊。在很多年里，安科的發展陷入遲滯甚至倒退的狀態。

　　然而，長不大的安科卻注定將成為最好的孵化器。因為MRI、B超、胎兒監護儀等系列產品的成功，安科具備很強的技術攻關實力。早在1991年，安科就成為深圳首家高新技術企業，同時也是廣東省首家高新技術企業。在那個激情燃燒的歲月里，特區、高新技術、南方⋯⋯這些標簽都吸引著年輕人的到來。

　　安科成立第二年，實驗室里來了個年輕人。他叫徐航，個子不高，國字臉，神情嚴肅，是清華生物醫學工程專業的研究生。這個聰明的小伙子顯然很受陶的賞識，不久就被派往美國學習一年。回國后，徐航被提拔為超聲部的副經理。

　　同年，祖幼冬和張浩先后進入安科。祖幼冬27歲，與徐航同年，在內地小城做過兩年醫生。張浩25歲，剛剛大學畢業。他們并未獲得去美國學習的機會，但安科的一切很叫他們滿意。“第一個月實習工資拿了400塊。”祖幼冬回憶說，“這是我在內地工資的3倍。”

　　然而，幾年之后，他們都不約而同地選擇了離開。上世紀九十年代初期，安科經歷了一輪頻繁的人事變動和骨干流失。1991年，徐航從安科辭職，和當時的老領導、辦公室主任李西廷一起創辦了邁瑞。

　　邁瑞七君子：邁瑞的7位創始人李西廷、徐航、成明和、張巨平、嚴萍宜、聶彤等，李西廷、徐航現任邁瑞聯席CEO，成明和現任邁瑞副總裁，聶彤于海外休養，張巨平、嚴萍宜等先后離開邁瑞，共同創辦深圳雷杜生命科學股份有限公司。2006年，嚴萍宜再次創業，創辦深圳微點生物技術有限公司，從事體外診斷產品的開發。

　　現任邁瑞聯席CEO。1995年，祖幼冬離開安科，追隨他的同事張浩，共同創辦理邦，現任理邦公司董秘。

　　“在安科呆得很愉快。”祖幼冬說，“離開只是想做一些在安科無法實現的事。”

　　幾乎每個離開安科的人都和祖幼冬一樣，對這家公司有種又愛又恨的復雜情緒。但是，一個不能否認的事實是，隨著企業規模不斷擴大、業務量不斷增長，作為一家國企，安科的市場眼光和人才戰略正在遭遇瓶頸。

　　有人說：“安科的人沒人是官。除了陶總是官，其他人最多做到部門經理。”

　　進入安科不到兩年時間，徐航已經是很棒的技術骨干。即將而立之年，正是想要大干一番的年紀。當時，徐航希望有機會親自主持項目，進行數字B超的研發。“如果當時給我500萬，我有事情做，肯定不會離開，也不是說一定要賺多少錢。”徐航回憶說，“但是我的申請遲遲不被批準。后來，這個夢想在邁瑞實現了。”

　　另外一位從安科離職創業的人士分析說：“在安科，每次總能做出很好的東西來，但在自己的土壤里不能長大。它只能育苗不能長大。如果都圍在安科這樣一個圈子里，也許沒有機會發揮他們的才能，出去也有好處。”

　　從安科出走的人越來越多。陶篤純開始被稱為“校長”、“黃埔軍校校長”。

　　“一開始，心里很難受，覺得是嘲諷。”陶篤純說，“但是后來，我已經不在意了。我去很多醫療器械展，看到很多以前的老部下。我覺得，他們的存在比在安科作的貢獻更大。以前，我自責，又覺得年輕人太重私利，很糾結。現在覺得，出去闖闖也好。”

　　安科開始了跌宕衰落的命運。2005年，因為大股東科健公司巨虧，安科股份被出讓。不久，又被再次轉手。2006年，安科一度走到了崩潰的邊緣。與此同時，李西廷、徐航等人等創辦的邁瑞卻登上了紐交所舞臺，成為首家登陸美國證券市場的中國醫療器械公司。2010年，深圳醫療器械總產值為164億，占全國總額的1/8。在深圳460多家生產型醫療器械企業中，有近200家與安科有淵源。

　　如果說深圳醫械幫算得上是一個軍團，那么安科就是一所擁有赫赫聲名的軍校。它像一位歷經風雨卻巋然不動的先師，在傳授神秘的火種。當歲月流逝，它的學生越來越多，越來越大，越來越有名，它卻老了。它是一個孕育成功者的失敗者。

　　邁瑞模式：模仿者沒有前途

　　既然模仿者沒有前途，為什么邁瑞能夠長大？

　　訴狀遞交3個月后，邁瑞CEO徐航首次公開回應了理邦侵權案：

　　“1、邁瑞每年投上億的資金做研發，絕不允許別人侵犯我們的知識產權；

　　2、邁瑞進入的這個領域，在國內沒有真正的競爭對手。進入跟我們相同領域的公司，都是沒有前途的公司。”

　　徐航對《創業家》記者說：“具體我不清楚，但我們有一個主管這個事情的人。他向我匯報說，代碼是一模一樣的，元器件、布線方法都是一模一樣的。”

　　故伎重演。這一次，是寶萊特路演前夕。

　　徐航對競爭對手的指責顯得霸道又武斷。在商業競爭中，除非這個領域本身沒有前途，否則前仆后繼是一定的。有人評論說：“進入跟我們相同領域的公司，都是沒有前途的公司，這句話太沒有水準，也是對自己沒有信心的表現。邁瑞又是怎么起來的，還不是逐步模仿到創新。如果有這樣的愚民思想，被超越已經只是時間問題了。”

　　不過，徐航自有底氣。2010年，邁瑞營收近38億人民幣，是國內最大的醫療器械公司。同期，理邦營收為3.3億人民幣，寶萊特為1.4億人民幣，安科2010年營收1.5億，從數據上講，邁瑞早已成為國內醫療器械產業的老大。

　　事實上，從租用金融中心第一間辦公室起，邁瑞就展現了它的野心。1991年，當時邁瑞的錢袋子里只有3萬塊。交完租金后，剩下的錢全部被用在了裝修上。這算是有點兒冒險，不過，這筆錢花得很值。邁瑞靠著代理業務，當年就賺回了百萬現金。完成第一桶金的原始積累以后，邁瑞很快殺回研發領域。

　　在研發投入上，邁瑞毫不吝惜。一開始，邁瑞在1996年、1997年連續兩年高投入，但是新產品卻遲遲不見起色，邁瑞的資金鏈一度陷入困境，直到1998年引入風險投資商才徹底解決了難題。不久，邁瑞相繼完成一系列監護儀產品、血液分析儀、數字B超、全自動生化分析儀等產品的開發。現在，邁瑞每年研發投入占到營收的10%，遠高于業界平均水平。2010年，邁瑞研發投入達1億美金。

　　“安科是搞研發的，我們秉承了這一條，但搞的比安科更厲害。我們不怕技術難點，敢于投入研發。邁瑞現在的幾大平臺技術，每一代平均技術都要花費五年左右的時間，甚至更長。”

　　此時，徐航已經坐在邁瑞大廈的辦公室里。這是邁瑞自建的一棟辦公大樓，位于深圳南山高新技術產業園區，高達35層，比當年花重金裝修的金融大廈更加氣派。這一天，深圳濡濕悶熱，徐航還堅持穿著西裝。他剛剛開完董事會，選了一張靠近中央空調出風口的椅子坐下。比起當年，他老了很多。花白的頭發有些稀疏，不過，他的語速和眼神又犀利得多了。

　　這是一個歷經滄桑又不改初衷的強人。他所經歷的邁瑞史稱得上是安科史的續集。

　　初上拳臺，對手是泰森。徐航可沒趕上安科“拍著腦袋定價格”的好時機，他的市場化意識是在虎口奪食中形成的。

　　去年夏天，徐航參加創業家雜志年度黑馬大賽。作為黑馬導師，他給前來求教的一位醫療器械公司創始人講了一段邁瑞成長史。當時，醫院幾乎都不相信國產品牌，邁瑞所能做的就是把產品送到醫院，請他們試用，待到對方滿意后，下次采購時留給邁瑞一、兩臺的機會。

　　在邁瑞進軍市場的過程中、賒銷、分期付款、延長保質期等多種營銷策略均有嘗試，而這些做法也為后來者所效仿。當然最直接也最有效的就是低價。邁瑞進入監護領域之前，監護儀的價格普遍在10萬元以上，邁瑞一下把價格拉到了4萬。毫無疑問，這對價格敏感的縣級以下醫院是很有吸引力的，占縣為王，全國近九成縣級醫院成為邁瑞的客戶。

　　低價策略動了跨國公司的奶酪，后來者又以低價在動邁瑞的奶酪。在邁瑞的目標市場，一些監護儀公司開出了比邁瑞低20-30%的價錢。

　　“中國的市場不規范，山寨機有市場是因為客戶有這個需求，買東西的時候他們沒有辨別能力，只在乎價錢，有些甚至不在乎價錢，只在乎個人關系。”在徐航眼中，這些公司短期內不會有太大影響，就是“吃口飯”而已。當年邁瑞把監護儀的價格由10萬拉到了4萬，現在一些低端監護儀的價格已不足1萬。

　　被動了奶酪的跨國公司，現在也加入了中低端市場的爭奪。2008年，飛利浦并購了深圳市金科威實業有限公司(下稱金科威)，進入中低端市場。2010年，金科威銷售額近1.9億，高于上市公司寶萊特。

　　“這不就是圍城么，我們動他高端市場，大家互有攻守。”徐航說。中低端市場進入紅海后，邁瑞更想往高端藍海去戰斗。“知道高端超聲中國的售價是海外的多少嗎？2-3倍！”徐航自問自答道“邁瑞要做的就是早點推出高端超聲設備。”

　　除了價格戰(邊欄：安科幫內部的競爭白熱化已經不可避免。低水平競爭的結果只能是兩敗俱傷，正如同當年的彩電大戰。)，邁瑞還要打另外一場專利仗。

　　1991年，搬進金融中心不久，邁瑞就被安科告上了法庭，理由是其生產的胎兒監護儀盜用了安科的技術。因為證據確鑿，邁瑞敗訴，被判賠償安科30萬元人民幣，并且被禁止生產胎兒監護儀。

　　對于這段“拿來主義”的歷史，徐航的記憶發生了恰到好處的模糊。他不愿意談論這樁官司。他說，他已經不記得了。不過，徐航也承認，在邁瑞進行技術研發初期，是“模仿主義”。“邁瑞的產品看起來那么像國外產品，就是因為早年的模仿。”他說。

　　事實上，邁瑞的研發也有模仿色彩。還在做代理時期，邁瑞就已經開始留意模仿的機會。當客戶反饋其代理的某外國品牌監護儀的507、508兩款型號經常出現電源容易壞、顯示內容不夠多等問題后，邁瑞迅速在原產品上改進升級，并將新產品命名為509。

　　“好比登山，別人登過這座山，知道有這座山可以登上去，我們就去登。但人家登完，會在路上插個標簽，我不能從這里過。好在登山的路不只一條。”對于邁瑞的技術路徑，或許徐航的這句話是最好的概括。安科訴訟后，邁瑞顯然學了乖，即便拿到其他公司的圖紙，也不會直接照抄，而是換個方式，比如沿著表象找原理，然后再根據原理重新設計。

　　輪回。在自己走過的路上，邁瑞也插上了標簽。“我們不侵犯別人的，也不允許別人侵犯我們的。”20年前，邁瑞作為被告被安科送上法庭；20年后，邁瑞作為原告將理邦送上法庭。此前，邁瑞還曾把一名帶走技術的前員工送上法庭，對方因此坐了一年牢。

　　在安科軍團的發展史中，法庭、官司和訴訟屢見不鮮。這簡直是個圣經式的細節：幾乎安科的每一個出走者、競爭者都將被視為叛徒、忤逆和敵人。同樣出自安科，這些企業之間不但很少有緊密的業務合作關系，幾乎連基本的私人交往也沒有。這個軍團的成員往往各自為戰，一旦發生競爭性的矛盾和齷齪，不惜以法庭的激烈方式解決問題。對于他們來說，“專利”二字并非求真理和得進步的代名詞，而意味著自我保護和打擊對手。

　　但在一開始，安科的舊部們其實是相安無事的。

　　邁瑞以監護儀起家，理邦則以胎兒監護儀起家。一位和這兩家公司創始人均熟悉的業內人士依稀記得，一度兩家曾有合作，理邦還曾租用過邁瑞的舊址。理邦的招股說明書中也顯示，邁瑞曾經是其大客戶。

　　為什么大家會搶上同一塊奶酪？

　　“胎兒監護儀本質上也是一種監護儀，技術上有相通之處，而且醫電產品大種類就那么多，碰到很正常，躲也躲不掉。”祖幼冬說。換句話說，比起核磁、CT等大設備，監護儀等小產品技術已較成熟，開發成本較低，有幾個核心技術人員加上合適的配件公司，就能做出產品。

　　比起技術門檻，競爭的真正秘密在渠道。“這些產品共用一個渠道，只要有新產品出來，往渠道上一放，就有銷售額出來。”祖幼冬說。

　　做代理起家的邁瑞具有天然的渠道優勢。在以直銷模式積淀了很好的客戶資源后，從1998年開始，邁瑞又靈活地建立了分銷體系。這也有助于減少與醫療機構的直接接觸，避免了商業賄賂等雷區。

　　邁瑞國內營銷系統副總裁胡明龍曾向國內某媒體提供一組數據，2004年邁瑞在國內的分銷商有400多家，2009年時在國內的分銷商已達1200家，分銷商占據了邁瑞國內90%的市場。

　　要占據渠道，最直接的方式就是“跨線”生產，在不同品類、型號的器械產品中都擁有壓倒性的實力。“最好是整個醫院就靠邁瑞一家供應，這樣一次性采購、維護，對醫院也最有效率。”徐航說。

　　“但不可能。”他又說。

　　早在十年前，徐航聽說的醫療器械就高達6000種。邁瑞所能做的只是其中一部分，現在的跨度還不到國際巨頭們(邊欄：在國際上，醫療器械領域的巨頭是GE、飛利浦和西門子。其中GE2008年全球銷售規模為170億美元，而邁瑞在2010年才達到6億美元。)的1/4，而每跨一個種類都對研發有很高的要求。在邁瑞大廈一樓的展廳，可以看到監護儀、B超機、生化分析儀、甚至病床等多個產品，2010年，邁瑞的MRI也開始面世。現在，邁瑞生產70多種、幾百個型號的產品。

　　無論如何，邁瑞的出現深刻改變了深圳醫械幫的競爭格局。繼邁瑞之后，更多的技術人才離開安科創業。這里面有理邦、寶萊特這樣對邁瑞形成威脅的公司，也有很多夫妻店式的小公司。

　　有位行業資深人士評論說：“一個小產品，你掌握了一個核心技術，將它分離出來，就能夠形成一個小公司，做一個小產品。當時利潤率還比較高，幾千塊錢的設備可以賣到幾萬塊錢。賣5臺就能賺錢了，賣10臺就吃得有點撐了，賣20臺就可能有小腹了。這樣的公司很多，像德力凱、信冠，營收都在千萬級別，雖然和邁瑞不在一個等級，但小日子過得挺好。”

　　這是一個毛利率超過50%、凈利率超過20%的暴利行業。有錢大家都想賺。嚴酷的市場競爭逼著徐航要劈開紅海。事實上，徐航是個驕傲的人。他雖然是技術出身，但并無一般工程師的技術偏執。有時候，他以行業英雄自居，自信能夠如摩西一般，帶領信徒們穿越激流和險灘。

　　藍海不在中國。2000年后，邁瑞走出國門，試圖實現安科所不能。

　　起初，邁瑞設想依賴大公司做OEM，但大公司不愛搭理。“今天合作，明天對手。”徐航清晰地記得一大公司CEO回絕他的的這句話。也有一些搭理邁瑞的公司，開出的條件是邁瑞自己不進入美國。“那你給我多少量？”邁瑞追問。對不起，這個對方不保證。

　　“一定要進入美國！”徐航看來，進入美國就等于占領了最高點。“美國都能用憑什么中國不能用？再難也不能放棄。”

　　在全球醫療產品領域，美國是最主要的市場，占51.6%。不同于歐洲市場可以通過代理商進入，美國市場主要采用直銷，代理商很小，幾乎不成氣候。折騰幾年，邁瑞在美國的市場也不見好。不久之前的一次省級招標中，徐航又被狠狠打擊了，對方明確提出不要國產品牌。這些年來，市場對國內的品牌還是不夠寬容。

　　2008年，邁瑞并購了Datascope。這個誕生于上世紀60年代的品牌，在美國監護儀市場名列3、4位，僅次于GE、飛利浦等巨頭。這就是說，這家公司的目標客戶群恰好是邁瑞想爭奪的。此前，邁瑞曾與Datascope有過長達5年的合作，為其生產過兩個型號的監護儀。并購很順利。作為邁瑞上市后的首個并購，Datascope涉及2.5億美金，約等于2006年邁瑞上市時的融資額。

　　并購之后，邁瑞完成了Datascope部分產品的升級替換，Datascope也幫助邁瑞打開了美國的直銷渠道。在Datascope的渠道上，邁瑞不僅可以銷售監護儀，還可以銷售超聲等其他產品。以超聲產品為例，雖然總量還不大，但已是并購前的3倍。

　　“反觀三年的整合成果，沒有當初預計的那么好，但也有很大起色，今年有望盈利。”徐航說。渠道之外，邁瑞還意外的收獲了一個高端監護儀系列。這將會成為邁瑞未來高檔監護儀的主力產品。

　　邁瑞進入海外后，理邦等多家本土醫療器械公司也開始海外征程。但是，各家目標市場也有差異。2010年，來自海外的銷售額占到了邁瑞銷售總額的60%以上，其中半數來自歐美等發達國家。這個比例與理邦及整個深圳醫療器械行業一致。但總體而言，發展中國家及欠發達國家是深圳醫療器械企業的主要目標。寶萊特招股書顯示，其最大出口國是印度。不幸的是，該國的公司總是試圖提出反傾銷訴訟。

　　“我們都優先考慮海外市場。”剛從邁瑞離職一個月的楊龍正在創業，他的創業夢想，就是幫著深圳的醫療器械公司走出去。他公司網站先做的就是英文界面。

　　在海外，深圳器械軍團已有一定的知名度。借勢而為，在海外的展覽上，深圳醫療器械行業協會組團展覽，在推廠家品牌時，同時打上“深圳”這張地域牌。陶篤純希望未來深圳醫械幫就像波爾多紅酒一樣知名。在他看來，深圳外向型的經濟也正是深圳醫療圈能夠做大的一個重要原因。

　　岔路口：徘徊的創三代

　　邁瑞并非終結者。誰能超越邁瑞？

　　“空談誤國，實干興邦。”

　　在深圳南海大道旁，矗立著一塊巨大的廣告牌。事實上，以這句話為核心，形成了一張深圳醫械幫的行業地圖。南海大道是南山區的主干道，大道的南端連接著蛇口港，北端連接著陶篤純所在的南山知識服務大樓，兩端之間，散落著近百家醫療器械企業。

　　在廣告牌的背后，有一棟不起眼的小樓。理邦的生產工廠就在這里。工廠上層還有另外3家醫療器械公司。湯潔是其中一家的創始人。很巧，她也是安科人，和徐航、祖幼冬等都是老同事。

　　“我不想成為他們。”這個戴著水晶耳環的女人說，“我不和別人競爭，我跟大家都是伙伴。”

　　談及這些老同事，出現在她腦海里的是徐航、張浩等人的白發，以及兩家公司的微妙關系。2005年，湯潔離開安科，成立了兩家公司：美德醫療為GE等公司提供配套小產品，中科美德為飛利浦公司等提供服務培訓。

　　在安科創二代相繼登上資本舞臺及交惡后，安科創三代也在尋找自己的出路。

　　“大多數人創業，都喜歡把大魚變小魚，小魚再生出小魚仔，這種模式不良性。國外越小的公司越容易被大公司整合，之后變得越來越強。”湯潔說。

　　離開安科之后，她選擇了不一樣的路：做部件。現在，美德醫療提供功能磁共振成像(fMRI)實驗刺激系統部件，為跨國公司供貨。雖然這不是核心產品，但她并不著急。她希望發展路徑能夠自然地從邊緣走向中心。

　　相較而言，張弘的步子走得更快。

　　張弘，前安科硬件部員工，2002年成立深圳市瑞孚泰電子科技有限公司(簡稱瑞孚泰)。成立四年后，瑞孚泰就成功搶占國內永磁系統線圈90﹪的外購市場，成為永磁線圈的“隱形冠軍”，其提供的同類產品售價不到國外產品的1/10。因為直接給合作廠家供貨，瑞孚泰沒有營銷隊伍和宣傳隊伍。如今，瑞孚泰的產品涵蓋射頻、梯度系列線圈；永磁、超導系列線圈；單極、正交、相控陣系列線圈；梯度、射頻系列放大器等100多種，同時提供射頻、梯度系統及電磁兼容等相關解決方案。

　　很遺憾，《創業家》沒能見到他，只是不斷地聽別人說到他的事。陶篤純說：“安科鼓勵他出去，換一個模式做。安科把跟線圈有關的儀器設備作為安科的投資。瑞孚泰既為安科服務，又可以為別人服務。”

　　在陶看來，如果張弘能把核心部件做好，也將提升國內MRI的競爭力。此前，安科成功開發核磁等產品，但核心部件主要由Analogic提供，或從國外其他公司購買。這一模式也沿襲到安科創二代，即擅長系統集成，多以整機形式出現，缺乏高端核心部件的生產能力。

　　“它做得有特色。整個中國的線圈都是它做的，有技術特長。”驕傲如徐航，也對瑞福泰給出了肯定。但他又說，“線圈的市場有多大？瑞孚泰還能解決什么問題？”

　　沒錯，像張弘這樣備受肯定的創業者也存在商業模式上的危機。話句話說，做核心部件也未必就會是大家心目中的藍海。“跨國公司做不出來比你更好的，那可能要用你。一旦找到另一個供貨商，成本、綜合優優勢比你好，可能就把你甩掉了。”蔡翹梧說。

　　美德醫療隔壁是健和醫療，幾乎和前者同時成立，創始人文洪兵。和湯潔一樣，他也是安科人。不同的是，他比湯潔更早離開安科。創辦健和醫療前，他曾加入湯潔老公創辦的醫療器械銷售公司。湯的老公也曾是安科人。

　　和湯潔的另一家公司中科美德一樣，健和醫療也是為大公司服務。中科美德組織海內外專家為GE、飛利浦的客戶講解MRI設備使用原理，提升客戶使用設備的水平。健和醫療則擁有飛利浦、西門子、邁柯唯、金寶、美敦力、邁瑞等多個生產廠商的授權，為他們的產品提供安裝、維修、保養等服務。

　　健和的會議室里，擺放著邁瑞給優秀分包商發放的獎牌。在邁瑞和理邦的專利權官司之后，健和醫療的位置變得微妙起來。“我們也給理邦做。”健和醫療的合伙創始人項普生說，“但名義上只給一家。“

　　項普生曾是北京協和醫院的醫生，早年作為專家參加過安科產品的驗收，現已退休。項做醫生時，曾做過一些瘋狂的事。一次某單位買了6臺同一型號的機器，他給其中1臺買了保險，剩下5臺則不買。機器壞了，他請對方的工程師過來看，待對方指出是哪個部件壞了，然后從買保的機器上拆下相應部分，再把壞的部件安在被保機器上，要求對方承擔保修責任。一招偷梁換柱，省了14萬。花招沒使兩次，就被對方發現。

　　“高檔設備維修動輒十萬以上。”項說。當年，他只不過想給國家省點錢。在醫院工作，也讓項普生看到很多關于器械的荒誕事。比如，購買費用由醫院承擔，維修費用卻由相關科室承擔，這也使得很多機器帶病操作，或者被早早換代。

　　試想一下，打開一臺B超看到厚厚一層灰，你會做何表情？要是看到的幾乎是個老鼠窩呢？這個表情在項的臉上真實地出現過。從這樣的市場現狀出發，健和找到了自己的業務切口：從安裝、維修拓寬到日常維護領域。此前，國內只有安裝、維修的費用，從沒有保養、日常維護，但事實上，一些問題很容易通過保養解決。比如，有些絮狀灰塵被吸附到機器上，遇到潮濕天很容易造成機器短路，所以每到梅雨季節，就有醫院擔心超聲出故障。這個問題，只要定期清洗過濾網即可解決。

　　現在，健和已經能夠進行呼吸機、麻醉機、監護儀、心電類機、血球、生化、彩超、探頭、水處理、血透機等多個產品的安裝、維修及保養等服務。并于今年啟動了與廣州婦女兒童醫療中心合作的項目，對該院的醫療設備進行綜合管理。

　　換句話說，當邁瑞有志于成為醫院器械一體化供應商時，健和正想著成為器械一體化服務商。邁瑞等公司的存在給了健和生存的機會，而健和的存在又完善了邁瑞們的生態鏈。不過，徐航又拋出了一個問題：“這些事情生產廠家也可以做，憑什么一直給你做？”

　　看來，健和要長期和廠商賽跑，并要時刻走在廠商前列。

　　如果說湯潔、張弘和項普生的部件模式、服務模式都多少依附于大公司的話，那么杜碧走的又是另一條道。

　　2002年，杜碧離開安科。他很清楚，他不想走邁瑞的老路。“邁瑞其實是醫療行業的富士康，它真正靠的是精密制造和快速復制。別人有的產品，它能快速的復制出來。”

　　杜碧要學精密制造，但不要復制。他甚至沒有拆過樣機。他想做的是沿著市場需求找機會。離開安科之前，杜做的是CT研發。離開之后，杜創辦了深圳市安健科技有限公司，從事膠片掃描儀的開發。這是個偏門的東西，大公司不愿做，小公司又做不出。而在杜眼中，這種縫隙市場正適合安健起步。半年時間，杜研發成功，頭年營收50萬，第二年100萬，第三年200萬。一旦解決了初創期的生存問題，杜碧的腳已經踩到地了。此后，安健進入了DR(直接數字X線成像系統)領域。相較CT的斷層技術，DR的投影技術更簡單，而且當時國內還沒有公司能夠做出探測器。2005年，安健成為國內第一家做出探測器的公司。

　　“技術創新有很多種，只要有足夠的創新精神就能做出來。比如DR的運用就可以開發很多種。”杜碧說。他希望能夠基于客戶價值發現，尋找更多的DR垂直運用，比如乳腺DR、移動DR，甚至可以進入社區醫院、鄉村衛生室的DR。

　　2005年，杜碧把美國的老朋友攛掇回來，一起創業。相較于安科及邁瑞，在杜碧這個年代，海歸們不斷回流，新鮮的血液不斷注入。理邦樓上還有一家公司，美迪泰科技有限公司，這位創始人曹陽就是一個海歸。

　　他說：“以前我在美國做醫療器械，可是生產商越來越找不到，常常要跨州。有一天，一個白人過來推銷，產品來自廣東，價錢遠低于美國，我就知道，我該回來了。”

　　這些年輕人已經得到了媒體之外的關注。據蔡翹梧說，已經有20多位投資商找到他，希望接觸除深圳醫械幫的新一代。相比之下，安科創業時根本沒有投資這回事，邁瑞和理邦等二代公司都是經過多年的自我積累之后才得到資本的信賴。但現在，只要公司好，想要吸引投資并非難事。

　　“九十年代初期，投資還比較少，2000年后，風投看好這個行業，容易吸引資金。這是深圳醫械幫的好時機。”蔡翹梧說。

　　投資人像嗅著血跡而來的鯊魚。眼看著，一個更好的時代似乎就要到了似的。